口才训练销售员怎样唤起顾客购物的兴趣
口才训练销售员怎样唤起顾客购物的兴趣
口才训练销售员怎样唤起顾客购物的兴趣，口才训练：销售员怎样唤起顾客购物的兴趣 第一章：心态篇 一：以老板的心态对待工作： 什么叫老板的心态？不管老尊敬的用户，您好！您现在正在浏览《销售员怎样唤起顾客购物的兴趣》，如果您有交际或口才上的不足，请联系我们24小时报名热线：400-661-5671板在不在，不管店长在不在，不管卖场遇到什么样的挫折，你都愿意全力以赴，愿意帮助卖场创造更多的财富，这就是老板的心态。 什么叫打工者的心态？就是把自己当成企业的过客，是在为别人而工作。 如果你的心态是在为别人工作，必须靠别人的监管控制才肯努力工作，那你注定一辈子是个打工者。 如果你这辈子要做一个成功者，要先具备做成功者应该具备的一个心态：只要我在做，我就要做到全力以赴。我们可以看到，一个成功者，开始都要做一个很好的跟随者，在做跟随者的时候，如果就是随便做一做，混一混，就不会成为一个成功者，又何谈有一份自己的事业呢 无数人的经历曾告诫我们，心态是世界上最神奇的力量。拥有爱和希望的积极心态往往能将一个人提升到更高的境界；反之，带着怨恨和悲观的消极心态则能毁灭一个人。 一个拥有积极心态的人，无论是一个服装导购员，还是个经营服装卖场的老板，都会认为自己的工作是一项神圣的事业，并对其充满浓厚的兴趣。热爱自己工作的人，无论工作有多么困难，或需要付出多大的代价，他都始终会用不急不躁的态度去进行。只要抱着这种态度，任何人都会成功，都会达到目标。爱默生说过：“有史以来，没有任何一项伟大的事业不是因为积极心态而成功的。 积极的心态是一种动力，能够鼓舞和激励一个导购对眼前的工作采取行动，不仅如此，它还具有感染性，还会对根本人有过接触的所有人产生影响。 把积极心态和你的工作结合在一起，那么，你的工作将不会显得辛苦或单调。积极的心态会使你充满活力，事半功倍。 二：提倡勤奋，拒绝懒散 现实中经常看到很多店铺有一个普遍的行为，生意好的时候大家情绪高昂，生意不好的时候就唉声叹气或者萎靡不振，这时，卖场乱了没人收拾，玻璃脏了没人洗，衣服挂错了无人理会，等等，然而这种“没有一点主动性的工作习惯一旦养成，整个卖场就像得了瘟疫一样到处显得死气沉沉，大家对店里出现很多问题会表现出冷漠，无所谓，很正常的感觉，时间久了就变成-的一种习惯，及时销售直线下降，也觉得那是老板的问题，和自己无关。在国外，通过大量的实地观察和对比分析得出的结论是：导购员做与营业相关的活动最能吸引顾客观赏，挑选和购买，如，擦柜台，整理商品，包装，接待顾客，记录营业状况等，这些都是吸引顾客的动作。 卖场无大事，但事事都重要，老板不可能跟在导购员后面去监督，大家需要养成一个主动，积极，善于发现问题，善于解决问题的习惯。要及时将店铺中存在的问题进行调整和改善。 有过客才有看客，又看客才有顾客，有顾客才有回头客。 导购员必须时时刻刻忙碌起来，主动起来，积极起来，例如当店内人少时就不断来回走动，不断地整理卖场货品，不断的打电话回访顾客，这样就可以给过往的顾客或者进店的顾客营造一种“这家店很忙，这家店是不是有新货到的感觉。 如果所有的人都在主动，忙碌的工作，那么整个环境便会洋溢着活力和干劲，也会使顾客的情绪受到感染，乐于进入。一旦有顾客进入，其他顾客也会随之而来。所以，作为导购充满生气；当顾客逐渐增加的时候，更要起劲的工作，使店内充满活泼的气氛，而当顾客看到导购员忙于工作，不但不会感到不高兴，反而会心平气和的慢慢挑选商品。 所以，导购员一定要避免以下行为：导购员“双手抱胸，低头哈腰，睡眼朦胧，反应迟钝；顾客已经走到卖场中央，但导购员却在嗑瓜子，说闲话，毫不搭理；顾客问这件衣服多少钱？得到的回答是：上面有，你自己看吧；还有，躲在货架后面看杂志，小说或化妆；几个人隔着货架与同事大声喧哗嬉笑或者谈一些与工作无关的事情；胳膊放在商品上，货架上，或是双手插在口袋里，身体成三道弯状；背靠着墙或依靠着货架，无精打采的胡思乱想，发呆，打哈欠；百无聊赖的站在货架一旁，要么隔一会儿从衣兜里掏出-在手中摆弄；或远离自己的工作岗位到别处乱逛等 以上种种行为都是懒散的表现，但往往就是这些行为让顾客进到店里面感觉自己“花钱找罪受，所以，从现在起，我们要拒绝懒散，立即行动，让我们将懒散变成激情，变成热情，变成对顾客的一种热爱。 一个导购员只有勤勤恳恳，扎扎实实的工作，才能把自己的才能和潜力全部发挥出来，才能在短时间内创造更多的价值。尽管这份工作可能薪水微薄，可能辛苦艰巨，但它对我们意志的磨练，对我们坚韧性格的培养，使我们受益一生的财富，是别人无可替代的。所以，正确地认识你的工作，勤勤恳恳的努力去做，才是对自己负责的表现。 三：热情规范的迎宾方式： 微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌汉阳的表现。 对人微笑是一种文明的表现，它显示出一种力量，涵养和暗示。一个刚刚学会微笑的导购员说：“自从我坚持对顾客微笑之后，两个月来，我的销售额比过去一年还要多。现在，我已经养成了微笑的习惯，而且我发现人人都对我微笑。 微笑是卖场导购员的基本功，有露出八颗牙齿的标准微笑；不露齿的微笑等。微笑是唯一不需要语言的世界语言，是成本基于零的最佳服务方式。 热情迎宾的一个最简单的标准是：当顾客进入店铺时，导购员以亲切却不过分热情的行为招呼顾客，比如亲切地说：“欢迎光临，导购员打完招呼后应该立即投入到自己的工作中，继续梳理货品，调整陈列，不必刻意根在顾客后面，而给顾客制造一种：“我们很忙，我们生意很好的感觉，同时要在营业场中巧妙的走来走去，造成一种销售的气氛，不让整个卖场显得没活力。但要随时观察顾客的表情，一旦发现顾客的眼睛看着你时，你必须立即上去给与必要的说明和解释；而当顾客的目光避开你时，你就不要去干扰顾客。有时，顾客没有注意到你，在欣赏一件商品，你当然可以主动走过去，站在他的一侧，希望能为他提供某种服务，这样就让顾客感觉很自由很随意。 四：优质服务的五原则 最亲切的笑容：只要我站在岗位上，我就能以发自内心的微笑面对顾客与同事 最动听的声音：我能让声音也微笑起来 最自然的招呼：我的招呼语多元化，能让顾客感觉自然舒服。 最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的销售 最利落的动作：我的勤快是打动顾客的法宝，1分钟之内我就能为顾客找到他要的货品。 五：品牌服务三原则： 20%的顾客为我们创造了80%的销售额。品牌的稳定的风格必然会造就一部分稳定的消费顾客群，这是在品牌坚持中培养累积起来的重要资源，也是品牌-店盛行的成-宝。 这就要求品牌-店的导购员必须有专业的服务原则。 1：紧记顾客名字 2：紧记顾客买过什么 3：让你的顾客穿的好看 七：提升销售业绩的方法：提升品牌价值，卖给更多客户，卖给每位客户更多商品，保证更多回头客 所谓销售就是让你的顾客穿的漂亮 所谓销售成功就是让顾客该买的东西都在你店里买到。 （一）卖品牌的方法 A品牌张扬 买菜的故事：买1，2块钱的菜就可以这么挑剔，何况买一两百块钱的衣服呢？顾客的挑剔很正常，不喜欢的就不会挑剔。面对顾客的挑剔，要讲述我们品牌商品所具备的独特设计风格，独特洗水工艺，独特的卖点，良好的做工，优质的品质保证，要坚持我们的品牌。不卑不亢的告诉顾客：我们的品牌折扣是统一的，我们卖给每位顾客都是一样的。 B员工信心：能不能卖到品牌所要求的价位，员工的信心很重要。深入地了解培养员工的品牌满足感。麦当劳的员工工资最低，但麦当劳的服务好不好，环境好不好，我们到麦当劳又没有听到员工因为工资不高而说：不欢迎光临？这是因为品牌所带来的两种效应。一是：工资收入。二：品牌满足感 1：了解品牌，越了解越有信心。可以通过培训，产品手册，来了解品牌的文化，设计理念，风格定位，发展历程及发展方向，服务意识与技巧，面料知识，洗涤知识，产品卖点，售后服务，等。我们的品牌很时尚，很张扬，那么我们的员工又了解多少呢？如果员工不了解，那只不过是卖价钱买衣服而已，那么我们品牌的文化，个性与张扬根本没办法得到推广。 2：熟悉商品：款号，价位，颜色，面料，码数（清楚卖场现-数），如何介绍（每个产品都有一个介绍方法即卖点，我们的衣服很时尚，但我们的介绍是不是很时尚呢？），搭配（员工要熟悉每一件衣服如何能够搭配成套）。 3：只卖爆款违反卖品牌的规律。-店只卖爆款的话会造成很多积压。比如：120个款中如果只有20个好卖的款，那另外100个款叫什么？怎么可能会有100个款式库存呢？所以员工要在一开始就熟悉每个款怎么去搭配。保证每件衣服都能销售出去。 教育消费者： 品质保证：售后服务，解决客户投诉等方面一定要做到位，才能保证拥有更多的回头客。 形象的价值：展示品牌形象，展现品牌风格定位，吸引客流，提高销售额。 B: 作品牌与做散货的差异 一：差异化体现：产品差不多的时候，只能用价格来竞争。而我们的产品风格本身就急具差异化 定位与风格的差异：符合品牌风格的消费群体即可 目标消费群的差异：我们的导购要清楚我们的目标消费群 针对性提供服务：品牌的附加值的体现 二：为什么要作品牌？ 加盟商心理：越便宜越好卖——地摊行为 选择品牌的因素：租金，人员工资，成本越来越贵，卖的东西越来越便宜的话，这本身就是一种矛盾，早晚会有困难。 货品定价：1：品牌价值——差异大（而我们的导购大多在介绍商品，而没有介绍我们的品牌优势） 2：商品价值——差异不大，因为成本价值差异不大。 经典款和库存的区别：和时间没有关系，和品牌有关系。 三：连带销售技巧： 1：陈列时按套陈列——按系列，按色彩，按套 2：养成连带销售的习惯：只要顾客进试衣间，都要拿一套给顾客试穿 顾客进试衣间的时候，店员马上准备2套搭配好给顾客试，会提升业绩。 第二章：导购员的行为礼仪 一：站姿 规范的站姿如下。 头正：两眼平视前方，嘴微闭，表情自然，捎带微笑。 肩平：两肩放平，微微放松，稍向下沉。 臂垂：两肩平整，两臂自然下垂，中指对准裤缝 躯挺：-挺起，腹部收回，-向内向上收紧。 腿并：两腿直立，贴紧，脚跟靠拢，两脚夹角成60度。 叉手站姿：两手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此种站姿男子可以两脚分开，距离不超过20 厘米。女子可用小丁字步，即一脚稍微向前，脚跟靠在另一只脚内侧。这种站姿要端正中略有自由，郑重中略有放松。在站立中身体重心还可以在两脚间转换，以减轻疲劳感，这是一种常见的接待站姿。 背手站姿：双手在身后交叉，右手贴在左手外面，贴在两臂中间。两脚可并可分，分开时，不超过肩宽，脚尖展开，两脚夹角60度，挺胸立腰，双目平视，这种站姿由美中略带威严，易产生距离。 后腿步：在后退步时，应当先后退两三步，在转身离去，退步时脚轻擦地板，步幅要小再转身离去 引导步：引导步是用于走在前边给顾客带路的步态，引导时要尽可能地走在顾客的左侧前方，整个身体半转向顾客方向，保持两步的距离，遇到拐弯要伸左手示意，并提示顾客。 二；应当纠正的八种不良走姿 作为店员要真正掌握好标准的走姿，就必须对一些常见的不当的走姿有所认识，并且自己地对其免于尝试。若是这些错误的做法在自己身上早已存在着，则一定要及时地予以纠正。走路“内八字或“外八字，弯腰驼背，走路不成直线，以及双手插兜行走等等都属于不正确的走姿。不正确的走姿使你看起来无精打采，没有自信心，也没有风度，是店员必须严格注意的。在工作岗位上，店员应当纠正的不良走姿主要有下列八种：（1）横冲直撞。（2）悍然抢行。（3）阻挡道路。（4）不守秩序。（5）蹦蹦跳跳。（6）奔来奔去。（7）制造噪音。（8）步态不雅。 三：服务语言的基本原则 1） 尊重性原则 尊重人和受人尊重是人类的需要，尤其是服务行业。当顾客进入店铺时，很多导购员 常常会一声不吭，而当顾客在挑选商品时，导购员又会冷不丁的提醒顾客“这个很贵，它暗示着顾客买不起，从而伤害了顾客的自尊，惹恼顾客。 当顾客召唤销售人员时，销售人员需要应用“好的，是的，“能不能麻烦您稍候一下“很抱歉“不好意思“欢迎光临“欢迎下次光临“请稍侯“让您久等了。 与顾客交谈时，要保持一米左右的距离，站在顾客的半侧面，不要直接面对顾客，说话是要面带微笑，表情开朗愉快，语调亲切温柔，声音要低于顾客的音调。在与顾客说话时，要专注，眼睛要望着顾客，不要东张西望，或者用眼睛死盯着顾客。 第三章：接待顾客的时机 现实中经常看到很多店铺有一个普遍的行为，生意好的时候大家情绪高昂，生意不好的时候就唉声叹气或者萎靡不振，这时，卖场乱了没人收拾，玻璃脏了没人洗，衣服挂错了无人理会，等等，然而这种“没有一点主动性的工作习惯一旦养成，整个卖场就像得了瘟疫一样到处显得死气沉沉，大家对店里出现很多问题会表现出冷漠，无所谓，很正常的感觉，时间久了就变成-的一种习惯，及时销售直线下降，也觉得那是老板的问题，和自己无关。在国外，商业专家通过大量的实地观察和对比分析得出的结论是：导购员做与营业相关的活动最能吸引顾客观赏，挑选和购买，如，擦柜台 导购员在店铺作业时，必须要随时注意有无顾客光顾，导购员要练就“眼观六路，耳听八方的本领，不错构任何一个接待客户的时机。什么时候开口说合适？接待的时机如何把握，对店铺的导购员来说不是件容易的事情。打招呼太早，顾客还未对商品产生兴趣，对于我们的接近会产生强迫推销的感觉；太慢靠近顾客，会让顾客感觉我们冷淡，不热情，有些会调头就走，失去购买兴趣。接近时机如果恰当，销售就成功了一半，所以说时机很重要，因为我们的使命就是销售。这就需要我们学会待机而动了。 那么什么是待机，合适接近顾客更合适？如何掌握待机的原则技巧？ 一：待机原则 待机就是在店铺中等待时机以便接待顾客，因此在店铺中若经常与同事聊天或背向顾客，则将失去接待顾客的机会，有关待机的几项原则略述如下。 原则1 ：决定待客时的固定位置 在决定位置时，应考虑场所的情形，并注意选定的场所要正对顾客的视线，并在易于接近顾客的位置。 原则2 ：明确人员的编组 为了便于把握接待顾客的时机，同时配合卖场的商品进货及整理作业，以及贩卖人员的用餐或休息，在人员的使用上能够交替及灵活，应把人员适当编组。 原则3 ：坚守固定的位置 为维持卖场上的秩序及提高销售人员团队合作的效果，应要求贩卖人员坚守岗位，不得有混乱的情形发生。 原则4 ：以正确的姿势待客 为了维持卖场及销售人员的良好形象，在待机时亦应以正确的姿势，双手自然下垂或轻轻交握于身前，经常保持微笑且注视着前方，不得有不雅的态度或举止。 原则5：空闲时要进行商品的整理，并做好待客准备 于接待顾客的空档时，要经常作商品的检查与整理，查看是否有不良品或污损品，同时卖场的陈列也要力求变化，并随时做好待客的准备。 原则6：要能引起顾客的注意 顾客购买心理过程的第一阶段就要注意，因此有积极性的贩卖人员，应在卖场上经常以动作去吸引顾客，诸如商品的更动，展示的变化等，以引起顾客的注意。 二：接近的原则 接近（Approach）应在顾客心理变化过程中兴趣与联想阶段之间，适时接近顾客，可谓销售成功了一半，下述几项原则供参考。 原则1：当顾客仔细看商品时 顾客若在卖场上对某种商品看很长的时间，则表示其对商品产生了兴趣，而此时就是导购员接近的时机。 原则2：当顾客用手去触摸商品时 当顾客伸手去触摸商品时，亦表示其对商品已感到兴趣，则也是销售人员接近的时机。 原则3：当顾客将脸从商品上抬起时 此时有两种可能，一种为顾客在等销售人员打招呼；一种为准备起开，不打算购买。此时若接近顾客时，若为前者，则依顾客之需求准备提示商品；若是后者，亦希望能询问原因，以便争取销售机会。 原则4：当顾客脚步停止时 顾客突然脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品所吸引，此时就是导购员接近他的时机，同时应注意顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话题。 原则5 ：当顾客像在寻找什么之时 此时销售人员应面带微笑，且向顾客打招呼，诸如欢迎光临，早上好，晚上好之问候语，以增进彼此接近的机会。 三。激发顾客购买的商品展示及推介技术 销售人员在接近顾客之后，接着就是准备商品的提示了，由于此一动作是介于购买心理过程的联想与-阶段之间，因此在商品提示时并不是仅仅将商品那来给顾客看，而是要能够促进顾客的联想力，进而-其购买-。 （1）商品展示原则 1：将使用时之状态让顾客看 必须将商品使用时的状态提示给顾客看，诸如毛衣或衬衫要展开在顾客胸前，领带打个结提示给顾客看，以便让顾客能联想到使用时的状态。 2：使顾客接触商品 由于的人们具有视觉，味觉，嗅觉和触觉等五种感觉，所以在提示商品时要让顾客实际去接触或试穿商品。 3：让顾客看出商品的价值 在提示商品之际，要能够让顾客看出商品的假合资，例如一颗几十万元的钻石，若随便放在展示架上则显不出其价值，而如以绒布衬起来，并配合灯光的照明效果，则整个商品的价值便显现出来了。所以在提示商品时，一定要注意附加价值效果的表现。 4：若一种商品不合适，再提示第二种，第三种 通过于顾客之接触，洞悉其所需服装的款式，规格，材料等因素，以推测顾客的预算金额，由低价格到高价格的顺序逐次提示给顾客，避免一下子就提示价格太高的商品而让顾客不易接受，同时在价格提示过程中应特别注意顾客的反应，以把握顾客所愿意接受的价格。 （2）商品推荐原则 在销售过程中，除了将商品提示给顾客，对商品加以说明之外，就是如何向顾客推荐商品了，从而-其购买的-。推荐商品时可运用下列原则。 1：推荐时要有信心 在向顾客推荐商品时，销售人员本身要具有信心，才能让顾客对商品有信赖感。 2：适合顾客的才做推荐 在对顾客提示商品及进行说明之际，应推测顾客之所需，以便推荐适合其的商品。 3：配合手势向顾客推荐 有时商品仅靠说明不易完全发挥效果，因此在推荐之际，必要时应配合手势的运用，以加强商品特性的诉求效果。 4：推荐商品的特性 每一种商品均具有一些特征，往往不易被顾客发现，诸如功能上，设计上，品质上的特征。在向顾客推荐之际，要多强调商品的这些特征。 5：让话题集中在商品上 在向顾客做商品推荐时，应尽量把话题集中在商品上，并同时注意观察顾客对商品的反应，以了解顾客的欲求。 6：与其他商品比较时，能明确地说出其优点 在进行商品的说明与推荐之际，为了便于顾客的比较，若能明确说出本商品与其他商品各自所具有的优点，则更能增加顾客的信赖感。 四：挖掘销售重点并展示给顾客 在恰当的时机接待顾客，并用一定的办法和策略指导顾客的需求，顺应顾客需求介绍合适的商品，相信我们的销售会成功80％。 商品展示就是把商品拿给顾客看，也许有些人认为这是个很容易的事情，但在实际的操作过程中这并不是那么容易的事情。商品展示不是让顾客看清楚商品，也不是为了让顾客能触摸到商品本身，而是为了住进顾客对商品的联想和购买-。前面我们介绍过顾客购物时心理的变化过程，展示商品就是为了将顾客的购买心理引导到购买的行为上。 （1）将商品的“穿着形态展示给顾客 1：将商品的“穿着形态指将商品穿着时的立体形象，应展示给顾客，让顾客联想到穿着时的形象和感觉。比如，将整件毛衫平摊在顾客身上，立体展示毛衫的效果。 2：让顾客触摸到商品 人类接触外界通过视觉（用眼睛看），听觉（用耳朵听），味觉（用舌头品），嗅觉（用鼻子闻），触觉（用手摸）。我们可以把顾客的类型分为：感觉型，视觉型，听觉型。根据顾客接触外界信息的习惯，并根据商品特性向顾客介绍商品。 （2）掌握商品知识，提高销售技巧的10个核心 1：对新商品介绍，要养成以向顾客解说的语气去阅读的习惯 例如，任何人都能简单操作，例如，每天花三个小时，两天即可 2：对商品不解之处，以宜请教对此事最清楚的人 如上级，同事，或查阅相关资料等 3：模拟制作与顾客之间的问答（Q&A） 一个问题（Q）要准备数个答案（A），以口语方式自我练习。 4：向实际使用商品者请教使用情形 向使用者请教使用情形并记录要点，如保养，洗条等。 5：对顾客提出的问题，导购员可向上级，同事请教 不了解地事情应当场问清并做记录。 6：没有自信回答的顾客问题应当确认清楚 若想明天再问，则这件事常常就被遗忘 7：请求有经验的同事接待顾客，自己在旁边认真听 注意听他们谈话地重点，不可有所遗漏。 8：积极参加相当培训会 不理解的地方当场问清。 9：听听顾客对竞争对手，同行公司的商品，以及对自己公司的产品了解多少。 了解顾客是否购买其他公司商品，了解顾客是否了解本公司商品，创造其了解本公司商品的机会 10：应彻底重新确认该商品的销售重点 销售重点会随着顾客购买动机的变化而改变。 创造利润是店铺的核心价值的体现，而销售几乎贯穿于店铺日常工作的始终，店铺的装修，良好的服务，完善的顾客接待，创新的商品组合，完美的商品陈列，新颖的促销策划，都是为店铺的销售服务的，无非都是为了创造更高的销售业绩和利润。因此，掌握提高店铺销售业绩的销售技术，就成为店铺成员工作的核心。 第四章：顾客类型与购买心理分析技术 销售商品的关键是了解顾客的需求，并想尽一切办法了解顾客在购买商品是的心理和潜在需求。不了解顾客需求是无法达成销售的。 卖场商品的陈列，最容易引起顾客注意的就是展示商品了，所以商品展示的效果逐渐减弱，此时就有赖销售人员销售能力的发挥了。在顾客进行“比较，产生“信念乃至最后下购买的“决心过程中，销售人员的销售能力则逐渐加强，到顾客完成整个交易时是销售能力的完全体现。所以销售人员待客的态度和诚意，了解商品知识的深入程度及应对的技巧，均为销售人员达成销售效果的必要条件。 一：购物心理七阶段与销售的重点 在研究如何销售商品时，我们需要了解顾客在购买商品过程中的心理变化，了解和掌握顾客的内心需求，因为满足顾客所需是我们成功销售的不二法门。 那么顾客究竟会在什么样的情况下来到店铺购物呢？实际上，顾客在购买商品的过程中，心理的变化是有规律可循的，大致可分为七个阶段。根据这七个阶段的心理变化，导购员在具体销售过程中如何去适应它，去采取相应的措施，也即需要掌握哪些销售重点。 阶段： 注意：各阶段的特征：引起无购买意愿的顾客的注意，运用商品主题陈列，款式搭配，色彩运用陈列等，体现重点商品的卖点。传递品牌及商品风格 适应各阶段的销售对策：导购员做好接待顾客准备，包括：价格牌，指示牌，营业用具，商品知识，商品推介等准备。同时要注意店铺环境营造，充分运用铺色，光，音，气味等资源。 商品陈列的要领：从店外能看到陈列效果，考虑到店外人流走向及视觉习惯，橱窗清洁与陈列主题的新颖。注意色，光，音及其他广告派的运用。 兴趣：各阶段的特征：新颖商品唤起顾客关心。尽量与顾客交流令顾客有好感，好的印象和有趣的话题。话题要围绕商品及与商品的相关的内容。 适应各阶段的销售对策：商品要表现动态的立体感，季节感，可以直接用手触摸到。并明确商品的特征好处。 商品的陈列的要领：体现商品的新颖性及与众不同的卖点。营造一种生活场景和生活方式。充分应用指示牌，POP广告牌。 联想：各阶段的特征：重视顾客的感觉。引导顾客购买并告知购买的好处。 适应各阶段的销售对策：借助陈列道具表达商品的实用性，具体表现出该商品的好处 商品陈列的要领：利用辅助陈列器具（如人造花，画册，人模等）体现该商品色立体效果。 欲求：各阶段的特征：加强对产品购买的诉求，强调该商品的好处。并传达商品的流行性和时尚感，强调是众多人购买的目标。 适应各阶段的销售对策：再次强调商品特征。说明其产生的利益。诉求现在就购买的利益。如果情况允许可以加上第三者的观感和诉求。 商品陈列的要领：表示商品特性与市场反映，说明如此使用的有利性（以上可利用指示牌，OPO广告） 阶段： 比较：各阶段的特征：明确表达商品的好处及对购买者的利益。勿使顾客产生多心或彷徨的感觉。 适应各阶段的销售对策：明示与其他商品的不同点。要使顾客容易比较类似商品。 让顾客有充分的考虑时间。 商品陈列的要领：商品类别陈列要分区明了，加以POP广告说明。展示相关的关联商品。考虑顾客购物需求，在店铺内设置吸烟室等休息场所。 信念：各阶段特征：加入利益最大化，比较购买等方法，使顾客增加购买信心。暗示和引导要采取购买行动的机会 适应各阶段的销售对策：表示购买后的保养方法。如果价格，品质不符合心意，可以调换。具体告知购买后的注意事项及退换的相关适宜。 商品的陈列要领：附送购物信誉卡。附销售卡是为了增加购物的安全感。 决心：各阶段的特征：给予顾客购买后的满足感和购买后的利益保证。正确结帐，正确包装。 适应各阶段的销售对策：迅速包装，并说感谢的话。正确结帐及附送购物收据。提醒核对购物件数及找零钱数目。 商品陈列的要领：避免破坏顾客购物后的快乐气氛，并使之最大化地延续。 其实日常工作中接待顾客的要领还有第八个阶段，就是“满足。销售过程中，就算我们成交收取了顾客的货款，我们的销售也还要延续。为什么呢？这就要问我们是否营造客户满足的气氛和感觉了。顾客对商品的满足包括对购买商品和购物过程的满足；对商品使用后的满足。对商品使用后的满足是使用后的满足，在此不详细说明。而客户对商品的满足包括对购买商品和购物过程的满足，还包括对商品本身的满足和对导购员的服务满足。这两者在销售过程中相辅相成，合成一体。当顾客满足地走出店铺时，相信他日必会成为店铺的忠实顾客。 第五章：接待不同个性顾客的服务策略 店员面对的顾客往往具有很强的个性和鲜明的性格特征，如何采取灵活的态度来接待这些顾客呢？ 1） 健谈型：表现特征：夸夸其谈。应对策略：要抓住一切机会将谈话引入正题。 2） 内向型：少言寡语。应对策略：不要失去耐心，提出一切不能仅仅用“是或“否回答的问题，直至顾客开口。亲切感，有问必答，注意观察动作。 3） 因循守旧型：似乎在认真倾听，但迟迟不做购买决定。应对策略：如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供货信息不足的信息。 4） 胆怯型：畏畏缩缩。应对策略：提供引导，保证和支持，帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。 5） 自我中心型：具有优越感。应对策略：仔细的聆听并且恭维他的自我-，在合适的时候，向他征询意见。 6） 果断型：很自信，有主见。应对策略：不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格终于事实。热情，大方推荐，快速成交。 7） 精明型：可能曾经是业内人士。应对策略：应用巧妙的恭维来表达对他判断和讨价能力的赞赏。赞扬，引导和谦虚。 8） 怀疑型：一直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套。应对策略：对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。 9） 牢骚型：满腹牢骚，但起因并不一定在你这里。应对策略：要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么 10） 条理型：做事缓慢，似乎对你提出每句话都在权衡。应对策略：调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展，少说，多给对方看，鼓励。 11） 依赖型：做决定时犹豫不决，需要有人帮助。应对策略：可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需求。鼓励，引导，替对方决断。 １２）挑剔，好讲到理，不同意见型：永远有异议，从来不会同意你的报价。应对策略：尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话讲完，同时面带微笑。从来不会同意你的报价。应对策略：强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱，多提供商品知识，欲擒故纵。 １３）冲动爽朗型：很容易下结论。应对策略：要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，鼓励，速度快，让对方下决断。 １４）分析型：富有条理性，喜欢数据，事实和详细的情况。应对策略：给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论。 １５）感情型：重视个人感情。应对策略：应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性。赞扬，亲切，宽容。在不经意之中推荐。 对于终端店铺而言，需要每个导购员都能认识到顾客的不同类型，而对于不同类型的顾客都需要不同的方法来接待。如果慢性子的顾客碰到一个急性子的导购员，导购员需要立即调整自己的语气和节奏，尽可能和顾客保持同步。如果碰到一个风风火火的顾客，则要放快自己的节奏。如果碰到一个内向的顾客，则要学会启发对方，调动对方的情绪。一些浪漫型的顾客感情丰富，善于联想，对商品的外观比较注重，那么导购员则要强调产品的新颖美观让；一些顾客有很强的经济头脑，买什么东西都喜欢货比三家，这时导购员则要强调货品美观大方又实惠，而且也可以欲擒故纵的让对方多看看，多比比再下结论；一些顾客爱慕虚荣，注重面子，导购员则要站在对方喜好的角度多赞美，要让对方在不经意之间有一种“飘起来的感觉。 导购员工作没有一个具体的标准，因为随着环境的变化，场合的变化，顾客的反应都很大的差异，但店方可以不断的将进店顾客进行更全面的细分，细分后可以组织导购员现场模拟，现场训练，现场规范话术，这样的训练时间长了，就能自然而然的锻炼出导购员的一双“火眼金睛，也能快速提高导购员“见什么人说什么话的专业水平。 第六章：商品介绍重点 一：活用“FAB 每件服装都有自己的独特卖点（简称FAB），但这个具体的卖点需要导购员在销售中巧妙转化成一种对顾客的利益，并让顾客感受到。产品能让顾客感知到好，并让对方“自掏腰包，才叫好产品。 透过服装本身的面料，色彩，纹理，工艺，外观等找到它的特点，优点和顾客关注的利益点，然后通过专业而又通俗的语言和消费者沟通，就会自然而然地打动顾客。 下面介绍的就是FABE法则，F指的是产品本身所具有的特点，A指的是产品本身所具有的优点，B指的是产品的优点和特点给顾客带来的利益和价值，E指的是能证明产品具有这样优点和特点的证据。 每次新产品到货后，店长要将所有导购员召集起来，研究产品好在什么地方，顾客关心点在什么地方，给顾客介绍每一款产品是需要把握的要点是什么，顾客的关心点在什么地方，给顾客介绍每一款产品时需要把握的要点是什么，然后整理出一套介绍产品卖点的说辞，并进行统一的培训，训练完毕后才统一上货，这样小小的培训会直接令销售业绩提升。 对于产品而言，最主要的是抓住产品本身的卖点，并将其说出来，让消费者理解，这样才能将你的产品和别人的产品区别出来。 对于产品的特点，需要通过树枝产品的面料，色彩，工艺，版型，功能等突出自己的产品和别人的产品不一样，但在寻找产品的特点时要强调自己的个性，要强调“自己有但别人没有的部分。 二着重介绍新的产品，新到的货，新的款式 突出“新到的货，新的款式，就能进口顾客的心理，并快速达成购买倾向。 人总是有一种喜新厌旧。希望不断变化。追求时尚和新潮的消费心理，在终端店铺里面，明明挂满了刚上的新货，但顾客一进门总是问：“哪个是新货，把你们今年的新货拿来让我看看，有的顾客为了买得和别人的不一样，专挑店内最时尚，最新潮，最富有特色的新款购买。 对于导购员，应该树立“店内所有货品都是新款的理念，即使压了一两年的库存产品在介绍时也要突出她的“新，因为“新和“旧不能单纯用自己的眼光来看，只要顾客穿上适合他的职业，身份。地位以及年龄，就是“新的，因为在现实当中适合自己的就是最好的。 所以有经验的导购员总是能围绕一个“新字下功夫，例如：“这件衣服是昨天刚到的新款，你不妨试试 。这样的语言其实就是将“新作为一个卖点来赢得顾客的认同。 如顾客购买某一款服装时，不是首先询问价格，质量，而是将该服装共有多少件作为首要问题，就是这一需求的最好例证。在销售中，针对这部分顾客，导购员可以将“新款，新面料，新货这个特点不断地向顾客强化，促使顾客下定决心：另一方面，导购员也可以根据顾客的个性特点，重点强调商品某方面的特征正好与顾客的个性相匹配，造成一种该商品只适合该顾客的印象，也可满足顾客对新时尚元素的追求欲，以促成购买行为的实现。 第七章：抓住成交前的信号 1） 话题集中在某件服装上时 顾客舍弃了很多同类商品，只对其中的一件详加询问，反复挑选。 2） 反复关心服装的某一优点或者缺点时 例如：顾客“这种颜色的牛仔裤不会掉色吧导购员回答：“不会。但顾客不放心，又问了一次，“真的不会掉色吗？导购员：“保证不会 3） 询问有无其他赠品时 4） 再三询问同伴对商品的意见时 顾客扭头问同伴：“你从前面看，这条裙子咋样？“从后面看呢？“哎，你再看看，你可得给我看好啊 5） 讨价还价，要求打折时 顾客开始在挑剔商品的小毛病，进一步压低商品的价格 6） 开始关心售后服务的详细情况时 7） 顾客的瞳孔放大，眼睛发亮时 8） 顾客突然沉默，不再发问或若有所思时 顾客从一进门开始，就对着商品东摸西看，并不断的发问陈述自己的意见，但从某个时期起，突然停止对话，好像在思考某个问题，此时，顾客并不是不高兴，而是在内心权衡买还是不买。 9） 同时索取几个相同的商品时 顾客可能让导购员左一次，右一次的拿同一类商品时，然后非常仔细得比较商品的颜色，款式，价格时 10） 不停的摆弄或翻看某件商品时，并对商品表现出爱不释手的样子 11） 非常注意导购员的动作与谈话 12） 不断点头时 当顾客一边看商品，一边微笑的点头，表示他对商品很有好感。 14）离开卖场后又再度转回，并查看同一商品时 15）东摸西看，关心商品有无暇此时 如果顾客还在比较两三种商品，你应该注意哪个是他最中意的，并集中在这项商品上作推荐。顾客通常会在无意之中对他所喜欢的商品作出如下举动： ——在与其他商品进行比较时，该商品总是会包括在内（A与B,B与C 的话，B商品为其中意之对象）。 但是，有时候他还是会问你：“你觉得这个适不适合我？如果顾客所中意的商品实在不适合他本人，不符合他的目的的话，你不妨以自己专业的眼光给他推荐更好的东西。 如果顾客一时觉得不错的东西买回家之后，受到家人或朋友的批评，他会因此气愤，说不定就怪罪到你的店或你的头上来了。所以，推荐商品的时候要推荐真正的好东西，或者一些风格不同，但值得对方一试的东西。 第八章：抓住时机替顾客做决定 一般情况下，顾客不会主动提出购买，导购员需要再恰当的时候主动请求顾客购买。那么导购员在什么时候应该向顾客提出购买请求呢？简单的说，恰当的成交时机，就是顾客流露出购买意图的时候。为了选择恰当的时机说服顾客采取购买行动，导购员要解决两个问题，其一，顾客通常会再何时流露出购买意图？其二，怎样识别顾客的购买意图？ 作为导购员，一旦顾客已明确表示了意愿，在顾客想要购买的时候就要帮顾客下定购买的决心，如果还不是坚定的决定购买，可以问：“您是刷卡呢还是付现金？“我可以帮您包起来吗？“您是穿着走呢，还是帮您把您包起来，“或者，我帮您-了啊？接着就是成交与收款和递交货品的阶段了。 一般的流程为：确认是否购买——收取货款——将钱收起，包装——给顾客发票，找零钱——送客 导购员：“收您100元，请您稍候。收受钱款时一定要用双手，同时复诵金额一次。这样可以避免事后顾客产生错误记忆，以为给了你更高面值的钱。 导购员：“让您久等了，找您70元。将发票一并交给顾客。零钱在先，包装好的商品其次，递交商品的时候也要用双手，表示谨慎。 导购员：“谢谢惠顾，欢迎再来。 尽可能亲自送顾客出店门 第九章：切忌多名导购员围着顾客介绍产品和服务 现在很多人都有自己-的主张和欣赏水平，喜欢自由，随意，休闲的购物环境，如果对方刚进来，几个人一下子作出环形状或者开始喋喋不休的大说特说，就让顾客感觉紧张或者受不了，有的顾客可能在门口就让导购员给吓跑了，或者感到很反感，失去购物的兴趣。因为没有一个人喜欢在别人胁迫下或者监督下去做事，而喜欢按着自己的性子去做自己想做的事情，选择自己想选择的货品。 导购员在店铺作业时，必须要随时注意有无顾客光顾，导购员要练就“眼观六路，耳听八方的本领，不错构任何一个接待客户的时机。什么时候开口说合适？接待的时机如何把握，对店铺的导购员来说不是件容易的事情。打招呼太早，顾客还未对商品产生兴趣，对于我们的接近会产生强迫推销的感觉；太慢靠近顾客，会让顾客感觉我们冷淡，不热情，有些会调头就走，失去购买兴趣。接近时机如果恰当，销售就成功了一半，所以说时机很重要，因为我们的使命就是销售。这就需要我们学会待机而动了。 那么什么是待机，合适接近顾客更合适？如何掌握待机的原则技巧？ 一：待机原则 待机就是在店铺中等待时机以便接待顾客，因此在店铺中若经常与同事聊天或背向顾客，则将失去接待顾客的机会，有关待机的几项原则略述如下。 原则1 ：决定待客时的固定位置 在决定位置时，应考虑场所的情形，并注意选定的场所要正对顾客的视线，并在易于接近顾客的位置。 原则2 ：明确人员的编组 为了便于把握接待顾客的时机，同时配合卖场的商品进货及整理作业，以及贩卖人员的用餐或休息，在人员的使用上能够交替及灵活，应把人员适当编组。 原则3 ：坚守固定的位置 为维持卖场上的秩序及提高销售人员团队合作的效果，应要求贩卖人员坚守岗位，不得有混乱的情形发生。 原则4 ：以正确的姿势待客 为了维持卖场及销售人员的良好形象，在待机时亦应以正确的姿势，双手自然下垂或轻轻交握于身前，经常保持微笑且注视着前方，不得有不雅的态度或举止。 原则5：空闲时要进行商品的整理，并做好待客准备 于接待顾客的空档时，要经常作商品的检查与整理，查看是否有不良品或污损品，同时卖场的陈列也要力求变化，并随时做好待客的准备。 原则6：要能引起顾客的注意 顾客购买心理过程的第一阶段就要注意，因此有积极性的贩卖人员，应在卖场上经常以动作去吸引顾客，诸如商品的更动，展示的变化等，以引起顾客的注意。 二：接近的原则 接近（Approach）应在顾客心理变化过程中兴趣与联想阶段之间，适时接近顾客，可谓销售成功了一半，下述几项原则供参考。 原则1：当顾客仔细看商品时 顾客若在卖场上对某种商品看很长的时间，则表示其对商品产生了兴趣，而此时就是导购员接近的时机。 原则2：当顾客用手去触摸商品时 当顾客伸手去触摸商品时，亦表示其对商品已感到兴趣，则也是销售人员接近的时机。 原则3：当顾客将脸从商品上抬起时 此时有两种可能，一种为顾客在等销售人员打招呼；一种为准备起开，不打算购买。此时若接近顾客时，若为前者，则依顾客之需求准备提示商品；若是后者，亦希望能询问原因，以便争取销售机会。 原则4：当顾客脚步停止时 顾客突然脚步停止时，可能是被展示陈列或卖场商品所吸引，此时就是导购员接近他的时机，同时应注意顾客的目光所接触的商品，以准备展开此商品的话题。 原则5 ：当顾客像在寻找什么之时 此时销售人员应面带微笑，且向顾客打招呼，诸如欢迎光临，早上好，晚上好之问候语，以增进彼此接近的机会。 三。激发顾客购买的商品展示及推介技术 销售人员在接近顾客之后，接着就是准备商品的提示了，由于此一动作是介于购买心理过程的联想与-阶段之间，因此在商品提示时并不是仅仅将商品那来给顾客看，而是要能够促进顾客的联想力，进而-其购买-。 （1）商品展示原则 1：将使用时之状态让顾客看 必须将商品使用时的状态提示给顾客看，诸如毛衣或衬衫要展开在顾客胸前，领带打个结提示给顾客看，以便让顾客能联想到使用时的状态。 2：使顾客接触商品 由于的人们具有视觉，味觉，嗅觉和触觉等五种感觉，所以在提示商品时要让顾客实际去接触或试穿商品。 3：让顾客看出商品的价值 在提示商品之际，要能够让顾客看出商品的假合资，例如一颗几十万元的钻石，若随便放在展示架上则显不出其价值，而如以绒布衬起来，并配合灯光的照明效果，则整个商品的价值便显现出来了。所以在提示商品时，一定要注意附加价值效果的表现。 4：若一种商品不合适，再提示第二种，第三种 通过于顾客之接触，洞悉其所需服装的款式，规格，材料等因素，以推测顾客的预算金额，由低价格到高价格的顺序逐次提示给顾客，避免一下子就提示价格太高的商品而让顾客不易接受，同时在价格提示过程中应特别注意顾客的反应，以把握顾客所愿意接受的价格。 （2）商品推荐原则 在销售过程中，除了将商品提示给顾客，对商品加以说明之外，就是如何向顾客推荐商品了，从而-其购买的-。推荐商品时可运用下列原则。 1：推荐时要有信心 在向顾客推荐商品时，销售人员本身要具有信心，才能让顾客对商品有信赖感。 2：适合顾客的才做推荐 在对顾客提示商品及进行说明之际，应推测顾客之所需，以便推荐适合其的商品。 3：配合手势向顾客推荐 有时商品仅靠说明不易完全发挥效果，因此在推荐之际，必要时应配合手势的运用，以加强商品特性的诉求效果。 4：推荐商品的特性 每一种商品均具有一些特征，往往不易被顾客发现，诸如功能上，设计上，品质上的特征。在向顾客推荐之际，要多强调商品的这些特征。 5：让话题集中在商品上 在向顾客做商品推荐时，应尽量把话题集中在商品上，并同时注意观察顾客对商品的反应，以了解顾客的欲求。 6：与其他商品比较时，能明确地说出其优点 在进行商品的说明与推荐之际，为了便于顾客的比较，若能明确说出本商品与其他商品各自所具有的优点，则更能增加顾客的信赖感。 四：挖掘销售重点并展示给顾客 在恰当的时机接待顾客，并用一定的办法和策略指导顾客的需求，顺应顾客需求介绍合适的商品，相信我们的销售会成功80％。 商品展示就是把商品拿给顾客看，也许有些人认为这是个很容易的事情，但在实际的操作过程中这并不是那么容易的事情。商品展示不是让顾客看清楚尊敬的用户，您好！您现在正在浏览《销售员怎样唤起顾客购物的兴趣》，如果您有交际或口才上的不足，请联系我们24小时报名热线：400-661-5671商品，也不是为了让顾客能触摸到商品本身，而是为了住进顾客对商品的联想和购买-。前面我们介绍过顾客购物时心理的变化过程，展示商品就是为了将顾客的购买心理引导到购买的行为上。销售人员必看——如何提高销售业绩 在人际交往中，人们都有一种自尊心理，它表现为希望得到别人尊重、认同、赞扬和友谊的心理需求。推销也是一种人际交往活动，根据上述原理，如果我们能在推销中更好地主动适应与满足顾客的自尊心理，可以大大提高推销的效果。常见的技法如下： 一、感情联络法 俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。如果我们在推销活动中投顾客感情上之所好，把作为买与卖矛盾双方的心理距离缩小而转化为朋友关系，推销活动就会顺利得多。例如菲德尔费电气公司的韦普先生有一次前往宾夕法尼亚州推销用电，他看到一间显得比较富有的整洁的农舍，便上前去敲门。可是当他刚刚从门缝向户主布拉德老太太报出自己的身份后，门“砰的一声给关住了，韦普先生再三敲门，老太太的回应是一连串的破口大骂。韦普先生改变了策略，他温和地说：“布拉德老太太，很对不起，打扰您了，我今天并非为电气公司的事来，只是听说您家的鸡蛋好，我想买一点。老太太又把门开了一条缝，开始审视韦普先生。韦普先生接着说：“您家的鸡长得多漂亮，我家里别说养不出，就连见也没见过。夫人，您知道吧，做蛋糕时用黄褐色的蛋比白色的蛋好，我太太今天做蛋糕，所以冒昧向您求助来了。老太太一听，脸上露出了笑容，连忙把韦普先生请进院子。韦普先生打量一下院子内的酪农设施，便继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还多。此话一出，老太太简直是心花怒放了，因为长期以来，她常为此而自豪，可她的丈夫始终不愿承认，今天难得遇此“知音，便主动热情地邀请韦普先生参观她的农舍，介绍自己的养鸡经验，并询问了用电对养鸡的好处。两人越谈越投机。两周之后，韦普在公司收到了老太太交来的用电申请书，后来，更源源不绝地收到这个村子的用电订单。 二、求教取悦法 人们的自尊心理还常常表现为一种自炫心理，有意无意地希望有机会向别人显示自己的知识、经验、地位、财力等方面的优势。别人如果主动地向他请教，使他期待得到尊敬的心理得到满足后，他会乐于与对方友好交往与合作。这种原理运用到推销中，不仅可以有效地撤除对方对推销的心理防线，而且可以使对方在得以满足自炫心理的欢悦之中乐于以成交作为对自己的友好回报。有这样一个例子：纽约市布罗克林一家最大的医院正在进行基本建设，准备装备起全美国最好的放射科，许许多多X光-制造商都找该科主任，夸耀并推销自己的产品，结果都无功而返。这时放射科主任收到一家厂商的电话，对方厂长说：“我厂最近生产了一种新的放射线装置，第一批成品刚刚运到门市部，有许多新的优点与功能，人们都赞口不绝，但我还是想作进一步的改进。您是这方面的著名专家，既有理论，又有实践，我们诚挚地期望您在百忙中光临我院亲自检验一下这种装置并提供改进意见，以便更好地适应你们这些高水平的放射科使用。深知您公务繁忙，只望能在百忙中抽空前来指导。该科主任接电话后十分自豪并决定应邀前往。当他仔细检验了那种机器装置后，厂长集合了全厂的技术人员、管理人员来听取该主任的“技术讲座和指导，主任兴致勃勃地介绍了自己的丰富经验和对机器的评价。报告结束前，他对大家说：“鉴于贵厂有这种诚恳谦逊、精益求精的可贵精神，为了配合贵厂的科研与产销，我决定订购贵厂的机器！事后有人对他说：“这个厂长真会推销，终于把您说服了。主任说：“胡说，他们只是尊重我，请我去作报告，没有任何人向我说过一句要兜售机器的话，是我自己决定要购买这种机器。 三、赞美取悦法 要满足对方的自尊心理需求，除了“求教之外，还可以进一步更直接、更鲜明地以赞扬语来满足对方的自炫心理，使对方在获得更强烈的自豪感、成就感之余，更易于决心采取购买行动，并以此作为对推销者尊重自己的友好回报。比如一位推销员对货柜前的一位老年顾客推销羊毛衫，他看到老汉十分注意观察那些质料好，但款式比较旧的老字号羊毛衫，就说：“现在一些年轻人手里的钱来得容易，只顾赶新潮，一见是时髦玩意儿，名牌货，也不管是真是伪，实用与否，掏钱就买。依我看，像您这样的老前辈，讲究价廉物美、朴实大方、优质耐用，这才是真正有眼光哩！老汉听了脸上笑开了一朵花，说：“在理！在理！我可不会和那些黄-子一般见识。然后高高兴兴地选购了一件老字号、纯羊毛、保温性强、朴素大方、价格合适的羊毛衫走了。 运用赞美取悦法可以有不同的方式。其中包括：（1）借寒暄语与对方闲谈中即兴取材，自然得体赞扬对方，以联络感情，为正式推销打下基础，这是寒暄赞扬法；（2）在推销中以得体的方式、谦逊的态度向对方请教，然后借评价对方的指教之言行进行赞扬，这是请教赞扬法；（3）在推销中遇到顾客异议时，一边适度地反省自己，一边从某角度赞扬对方异议中的合理因素，使对方的对立情绪得到缓解后再转入委婉的正面开导，这是自省赞扬法。 四、观念投合法 人们的观念常常影响和支配人们的心理需求和消费方式。当顾客在购买活动中表现出某些支配其推销行为的观念时，如果我们能适当投合这种观念，表示出自己的理解、欣赏和赞扬，不但会大大强化顾客的观念与选择，而且会同时增强顾客对推销者的认同感和投契感，从而促进生意的成交。丹麦的木材商柯尔恩先生就是以这种观念投合法的技巧得到一份长期-的合同：安徒森是一家木材加工厂的老板，相当能干，但他的妻子则更胜一筹，无论是对外公关联络，还是内部出谋献策，安徒森都觉得自己比妻子低了一头，因而很自卑，也感到难堪与恼怒。木材商了解到安徒森这一特点后，便有意安排了这样一幕“戏：有一天，他赶在安徒森之前，在安徒森每天必去的酒馆坐下，等到安徒森在旁边桌的座位坐下后，柯尔恩的“搭档就对柯尔恩说：“安徒森虽然能干，但明摆着，主要还是他太太掌舵！柯尔恩说：“胡说！像他那样的工厂，事情那么多，怎么能事事亲力亲为呢？我从侧面了解过，安徒森先生很尊重女权，他不过是把一些次要的事让太太去做，他则主要在大事上把舵。这，恰恰是安徒森先生既运筹帷幄又善于用人的不同凡响之处。与这样的人合作我最放心了……坐在旁边的安徒森认为自己是无意之中受到了陌生人对他的评价，立即对这位陌生的“辩护者产生极大的好感。他让酒店侍者把柯尔恩先生请到他座位前，双方越谈越投机，大有“相见恨晚之感。毫无疑问，柯尔恩如愿以偿地得到了他期望的合同。这里柯尔恩成功的原因正是在于他借自导自演的一幕“双簧投合了安徒森先生的一种观念：作为男子汉的丈夫应当比太太强。虽然他在心理不平衡的情况下尚未迁怒于太太，但他还是渴求得到作为男子汉的心理上的满足。柯尔恩从观念上投其所好，自然得到了安徒森的欣赏、感激与回报了。 五、动之以诚法 俗话说：“精诚所至，金石为开，强调的是人们只要抱着真心诚意，没有办不成的事。这个道理同样可以运用于推销。在推销中如能真诚地向对方袒露自己对对方的尊重、信任与合作的诚挚愿望，会使对方的自尊心理得到满足而乐于与自己进行诚挚的合作，这就有效地促进了推销的成功。例如企业家菲力史东与发明家罗唐合作，制作了一种储气量大、不易脱落的新轮胎后，听说福特也研制成功了一种价格便宜、适用于大众使用的汽车，便前去拜访福特先生，诚恳地说：“福特先生，我今天是特意给您研制的新车带来了一种新轮胎。福特当即婉言谢绝说：“我的车以价廉耐用为特点，好轮胎可用不起啊！菲力史东不气馁，又说：“我了解，不过我敢担保，这种新轮胎正适合您的车。他向前探过身子，压低声音，仿佛很神秘地说：“其他人不要说用，就连看也没看过呢，你是我最敬重的朋友，我才给您专程送来的。好奇的福特动心了，于是开始试验，效果令他十分满意，但他还是以报价太高、违背初衷再次婉拒。菲力史东说：“我从心底里理解与赞赏您为大众着想的本意，这样吧，我只以成本价供应！达成协议后，福特很有感慨地说：“这小伙子处处显得如此诚心诚意，入情入理，我感到他自始至终比我主动，我能不买吗？ 六、激将成交法 俗话说：“劝将不如激将。我们在推销中也可以运用这种技巧达到推销目的，即激将成交法。广州曾发生这样一件事：有一对颇有名望的港商夫妇一同来到广州友谊商店选购首饰，他们对一只9万元的翡翠戒指很感兴趣，只因价格偏高而犹豫不决。这时在一旁察言观色的服务员小姐开腔了：“先生，太太，看来你们是识货之人，-某国总统夫人来店时也对这只戒指爱不释手，但由于价格太高而未能成交。所以不买不要紧，我们总经理说了，既是有好货，总可以找到识货的买主，价是不能减的。这对港商夫妇一听，二话没说，当即掏钱买下了这只戒指。地产销售看SOHO潘石屹的地产营销 黑边-、诚恳而略带谦逊的微笑、掺杂西北乡音的普通话，这些都是SOHO中国董事长潘石屹的标识。从-“下海到数百亿市值的上市公司董事长，从暴穷到暴富，从商人到明星，这位地产大亨越来尊敬的用户，您好！您现在正在浏览《地产销售看SOHO潘石屹的地产营销》，如果您有交际或口才上的不足，请联系我们24小时报名热线：400-661-5671越成为人们关注的焦点。 “我是中国改革开放脱贫的榜样，如果要选择一位中国近三十年生活变化最大的人，我想非我莫属。在潘石屹看来，自己就是祖国巨变的最佳样本，他从内心深处感谢时代变化带来的一切。 -“下海 潘石屹1963年出生于甘肃省天水市石嘴村。“我们家是当时村子里最贫困的一家，父亲由于-身份常受批斗，母亲常年卧病在床，两个妹妹生下来就送给了别人。而潘石屹自己，已经上小学了还只有一条破裤子穿。“小时候总是重复做同一个梦，梦到在学校操场上捡到一大张菜票。因为家里太穷了，所以吃不起菜，只能吃发糕。 生活的极度艰苦和困顿让潘石屹一心读书，并发奋要走出小山沟。最终，他顺利考入石油管道学院，毕业后分配到廊坊石油部管道局工作。在随后的一年多时间里，虽然每月固定的100多元工资让生活已经明显改善，但潘石屹并不满足终日枯燥乏味的刻板生活。事后他曾将这段机关工作的经历称为“像骆驼一样——“让你走平路你就得走平路，让你走沙漠你就得走沙漠，整天被别人牵着走。 于是，在1987年，潘石屹南下深圳。 砖厂厂长的经营之道 在深圳一位老师的公司里，潘石屹从部门副经理一直做到常务副总，但仅仅1年时间之后，这家公司就倒闭了。之后经朋友介绍，潘石屹来到海南，开始在一家砖厂做厂长。 虽然名为“厂长，但其实老板另有其人，潘石屹只是负责销售。在潘石屹的经营下，这家砖厂的销量远超过当地同类其他厂。他曾在1990年的《海南日报》上刊登砖厂广告，并表示可以“-，这种在当时市场上罕见的销售模式为砖厂赢来了不少利润。不过好景不长，进入90年代，海南经济开始出现第一次滑坡，当地的投资客迅速将资金全部撤走，一下子没有了基建项目，没人盖房子，砖厂生产的砖也就销不出去，工人没了工资，砖厂只能变卖资产，最后只剩下一部吉普车和发动机。 砖厂也倒闭之后，潘石屹曾想过有两种生意可以做。第一是去做贸易，但是必须要有-关系，才能拿到钢材、彩电等的批文，才可以赚到钱；如果没有-关系，就可以做第二种，在土地上做文章，于是他选择了房地产。 在没有任何资金的情况下，潘石屹和其他5个合伙人（即后来的“万通六雄）以高达20%的利息借来一笔钱，并以2300元每平方米的单价购买了一座快要封顶的两层小楼。“再转手时一开始没人要，后来来了两个山西人洽购，我跟其中一个谈好了每平方米4000元，但是另一个表示太贵，要第二天再谈，我同意了并表示今天谈的都不算数。到了第二天，我直接报价4500元，最后以4300元成交。 那是潘石屹的第一桶金，大概赚了100多万，紧接着又做了3-4个项目又赚了一些钱。“后来一个偶然的机会到海口市规划局，发现海口市人均住宅面积已经严重过剩，房地产市场出现了泡沫，就决定撤离海南，北上北京。 从万通六雄到SOHO中国的创立 冯仑、王功权、潘石屹、易小迪、王启富、-六人合称“万通六兄弟（万通六雄），潘石屹主管市场销售。1992年起六兄弟进军北京，1993年注册成立万通地产股份有限公司，并于同年在阜成门成功开发了万通新世界广场，项目的销售情况在当时创造了北京房地产市场的一个奇迹。 1995年，万通六兄弟由于经营理念上的差异最终分道扬-。同年年底，潘石屹与夫人张欣共同注册了北京红石实业有限公司，即SOHO中国的前身，公司开发的第一个项目是SOHO现代城。 现代城位于东三环外的原二锅头酒厂。事实上，在北上之前，潘石屹当时也曾去过兰州、天水和西北其他城市，但是都觉得不行，这些城市的基础设施尚不健全，“做地产最核心的要素就是地段，交通一定要好。虽然现代城的位置在当时来说并不是很靠市中心的位置，但是位于长安街的延伸线上，地铁也正在修建。 SOHO现代城于1998年开始开发建设，2000年1月8日开盘认购，不到一个月的时间被认购了十之七八，开盘前三天，日销售就已过亿。SOHO堪称地产营销的巅峰之作，并继续开发和收购一系列SOHO项目。 从在海南淘尊敬的用户，您好！您现在正在浏览《地产销售看SOHO潘石屹的地产营销》，如果您有交际或口才上的不足，请联系我们24小时报名热线：400-661-5671到的第一桶金到SOHO概念的成功，潘石屹将这段创业经历称为“像狮子一样——特别想成功，想做到跟别人不一样，想赚更多钱拥有更多权利，成为所有动物中的王。而到了现在的第三个阶段，潘石屹则称要“像婴儿一样：平和、圆润、无所求。“我们自身并没有什么能力，只是吸引了周围的人和力量的帮助，才能够成功，因此要感谢身边每一个人。。赤峰教育培训发布。更多口才训练销售员怎样唤起顾客购物的兴趣最新相关信息：
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